Коли продукт не продається, першими під підозру потрапляють реклама, ціна й ринок. Але найчастіше причина простіша й неприємніша: продукт не настільки якісний, як здається тому, хто його створив. Поруч із нею майже завжди стоять ще дві: людина сама не вірить у те, що продає, або вирішує за клієнта, що йому це нецікаво.
Розберемо всі три — і перевірку, яка займає хвилину.
Чому продукт не продається, хоча ви в ньому впевнені
Ви не заробляєте стільки грошей, скільки хочете, тому що ваш продукт (або послуга) не настільки якісний, як ви вважаєте.
Прийняти цю думку дуже й дуже непросто. Але щойно жетон впаде, далі стане легше: замість пошуку зовнішніх причин з'являється конкретна робота, на яку можна впливати.
Механіка тут така. Ми дуже часто закохані у свій продукт — неважливо, фізичний це товар чи послуга — і вважаємо його чудовим. Тим часом клієнти чомусь не поспішають розповідати про нас своєму оточенню. Так відбувається тому, що для них наш продукт не настільки шикарний, як ми думаємо.
Закохуватись у клієнтів, а не в продукт
Звідси перше правило: набагато вигідніше бути закоханими у своїх клієнтів і слухати їх, а не дивитися на свій продукт крізь рожеві окуляри.
Закоханість у продукт робить автора сліпим до його слабких місць. Він чує похвалу й не чує мовчання. Закоханість у клієнтів змушує питати, спостерігати й помічати, де людині було незручно, чого їй забракло, чому вона не повернулась.
Чесна метрика: хто вас рекомендує
Про якість продукту говорить не опис на сайті й не власне відчуття, а результат, який бачать інші.
Коли ми тверезо дивимося на кількість людей, які готові нас рекомендувати й хочуть бути нашими постійними клієнтами, ця метрика чесно показує, наскільки ми корисні іншим і наскільки наш продукт справді добрий.
Логіка проста. Щойно ми покращуємо якість того, чим займаємося, формується черга людей, які хочуть із нами працювати. А якщо черги немає, це означає, що поки ми робимо свою роботу погано. І що швидше ця думка приживеться в голові, то швидше ми почнемо більше заробляти й бути кориснішими для клієнтів.
Чому одні клієнти повертаються, а інші зникають після першої покупки, докладно розібрано в матеріалі про обмін із перевищенням. Тут питання інше — чи готові ви самі поручитися за те, що продаєте.
Твердий продукт і сірий продукт
Займатися варто лише твердими продуктами.
Мова не тільки про фізичні товари, а й про послуги. Будь-який продукт — пилосос чи стрижка волосся — може бути твердим, тобто якісним і вигідним для клієнта, або не твердим: коли після покупки хочеться повернути гроші й написати поганий відгук.
Величезна частина людей не досягає хороших результатів саме тому, що витрачає значну частину свого часу на товари й послуги, у які сама не дуже вірить. Продають речі, які ніколи не придбали б для себе. Надають послуги, але самі не стали б своїми ж клієнтами.
Чому люди роками лишаються в сірій темі
Причини зазвичай дві.
- Потрібні гроші, а тут їх платять. Сірий продукт годує сьогодні, і цього вистачає, щоб відкладати рішення.
- Переконання, що обман є в будь-якому бізнесі. Якщо маніпуляція всюди, то немає сенсу міняти шило на мило.
І людина лишається у своїй сірій темі ще на кілька років.
Хороших результатів досягають ті, хто щиро вірить у свій продукт і є його фанатом. Справа не лише в тому, що з твердим продуктом ми звучимо впевненіше й компетентніше. Коли займаємося товарами й послугами, у які справді віримо, ми на підсвідомому рівні даємо зелене світло і собі, і майбутнім клієнтам.
Ми розуміємо: якщо людина купить у нас, вона залишиться задоволеною й буде в плюсі, як і ми самі. Немає відчуття, що ми віддаємо їй сірий напівфабрикат і привласнюємо її гроші, як це роблять шахраї.
Тому хороші й тверді продукти продаються легко, а сірі завжди викликають у продавця почуття провини й внутрішній конфлікт. Цей конфлікт чути в кожній розмові з клієнтом, навіть коли продавець його не усвідомлює.
Перевірка, яка займає хвилину
Якщо ви займаєтесь якоюсь темою, але не хотіли б, щоб клієнтами стали ваша мама, ваша донька або ви самі, — значить, десь ви помилились і звернули не туди.
Три питання для самоперевірки:
- Чи купили б ви свій продукт для себе, за цю ціну, без знижки?
- Чи порадили б його людині, чия довіра вам дорога?
- Чи найняли б ви самі себе?
Той самий тест варто застосовувати до всього, що ви рекомендуєте від свого імені. Розповідати про товар чи послугу, якими не користувались, означає авансом видати їхньому власнику кредит довіри — і платити за нього власною репутацією.
Гроші можна заробляти на багатьох речах, але репутація працюватиме або на вас, або проти вас.
Не вирішувати за клієнта
Буває й протилежна ситуація: продукт твердий, а продажів мало, бо його просто не пропонують. Продавець заздалегідь вирішив, що клієнтові це нецікаво, не по кишені або «не на часі».
Приймати рішення за своїх клієнтів — груба помилка.
Ми всі перебуваємо у своїй інформаційній бульбашці. Коли вирішуємо, що клієнтам цей товар, послуга чи пропозиція не буде цікавою, ми працюємо проти своєї кишені. Наша правота в голові чомусь виявляється важливішою за фінансові результати.
Ми не знаємо, що насправді відбувається в голові в інших людей. Краще це дізнатися, а не вирішувати за них, що вони не зацікавлені. Тому варто створювати умови, у яких людина сама ухвалює рішення й озвучує його. Тоді людям комфортно з вами: ніхто не любить, коли в нього забирають свободу вибору.
З чого почати
- Порахуйте, скільки клієнтів за останній рік повернулись і скільки привели інших. Це і є оцінка якості, яку поставив вам ринок.
- Чесно дайте відповідь на три питання з перевірки вище. Якщо хоч на одне відповідь «ні» — починати треба з продукту, а не з реклами.
- Поговоріть із кількома клієнтами, які не повернулись. Слухайте, а не пояснюйте, чому вони неправі.
- Згадайте пропозиції, які ви не зробили, бо «їм це нецікаво». Зробіть їх — і дайте людям вирішити самим.
Як перетворити якісний продукт на дохід, що росте без збільшення робочих годин, розбираємо на програмі «X10 по доходу». Там же — чому стеля доходу часто тримається не на ринку, а на мисленні того, хто продає.
Часті питання
Що робити, якщо рекомендацій мало, але відгуки хороші? Хороший відгук — це ввічливість, рекомендація — це поручительство. Людина ризикує своєю репутацією, коли радить вас знайомим, і робить це лише тоді, коли впевнена в результаті. Орієнтуватись варто на друге.
А якщо зараз немає можливості піти із сірої теми? Тоді варто хоча б чесно назвати її сірою й почати будувати твердий продукт паралельно. Небезпечно не тимчасове рішення, а звичка вважати, що інакше не буває.
Чи не нав'язливо пропонувати клієнту те, що він не просив? Нав'язливо — тиснути й не приймати відмову. Запропонувати й залишити вибір за людиною — нормально: так ви не вирішуєте за неї, а даєте їй вирішити самій.
Хочете глибше?
Цю тему ми детально розбираємо на програмі школи — з практичними завданнями та зворотним зв'язком.
