Більшість проблем ходить на двох ногах

Більшість проблем у житті ходить на двох ногах — так само як і більшість рішень. Тому вміння вести якісний діалог дає різницю в результатах більшу, ніж фах чи працьовитість.

Різниця вимірюється просто: є люди, які знаходять спільну мову з вісімдесятьма відсотками оточення, і є ті, хто ладнає з десятьма-двадцятьма. З того самого стартового становища ці двоє за кілька років опиняються в різних життях.

Нижче — те, з чого ця різниця складається.

Подивитись очима співрозмовника

Перше й найважче. Не сказати чергову фразу «я вас розумію, але й ви мене зрозумійте», а справді подумки переміститись на місце другої людини.

Різниця між цими двома станами величезна, і вона завжди помітна. Формальне «я розумію» чують як «зараз буде "але"». Справжнє розуміння мотивації співрозмовника змінює саму розмову: ситуація починає виглядати інакше, ніж вона виглядала з власної дзвіниці.

Знайти справжню мотивацію, а не заявлену

Наступний крок після розуміння — побачити, чого людина хоче насправді, і показати, як взаємодія з вами наближає її до цього.

Це і є win-win, тільки не як гасло, а як робота: заявлена позиція («мені потрібна знижка») і справжня мотивація («мені потрібно не виглядати дурнем перед керівництвом») збігаються рідко. Домовленість тримається на другій, а не на першій.

Навчитись бачити цей рівень можна — це навичка, а не інтуїція, і саме їй присвячена окрема програма школи. Але навіть без методології половину справи робить одне питання, поставлене вголос: «а що для вас у цьому найважливіше?»

Не обіцяти зайвого

Найшвидший спосіб поховати будь-яке бажання мати з вами справу — почати обіцяти те, чого ви не збираєтесь виконувати.

Висота обіцянки — це висота падіння. Пообіцяли й не зробили — впали рівно з тієї висоти, на яку самі себе поставили.

Тому розумно брати на себе лише ті зобов'язання, які ви готові виконати самі, без сторонніх нагадувань і контролю. Обіцянка, яку доводиться з вас витягати, коштує дорожче за відмову на старті.

Дослухати й відреагувати

Дві дрібниці, які помітні всім, крім того, хто їх порушує.

Дослухати до кінця, навіть якщо думку зрозуміли раніше, ніж людина договорила. Питання формулюють дев'яносто секунд, суть зрозуміла на восьмій — і втриматись справді складно. Але перебитий співрозмовник запам'ятовує не вашу правоту, а те, що його не слухали.

Відреагувати на сказане. Не перейти одразу до свого, а якось прокоментувати те, що щойно почули. Без цього діалог перетворюється на два монологи по черзі.

Домовленості — на папері

Правило, яке коштує три хвилини й економить місяці.

Ніколи не лишайте домовленості усними. Через три місяці ви з хрипотою в голосі доводитимете, що говорили зовсім про інше, — і друга сторона робитиме те саме, причому цілком щиро. Пам'ять переписує домовленості на користь того, хто згадує.

Папір усе стерпить. На старті ділових відносин не полінуйтесь витратити ті три хвилини.

Чотири типи співрозмовників

Практична типологія особистості американського психолога Роберта Рома ділить людей за двома ознаками: відкритий чи замкнений, орієнтований на результат чи на стосунки. Виходить чотири типи:

• Досягатори — товариські, орієнтовані на результат.
• Ті, хто впливає — товариські, орієнтовані на стосунки.
• Системники — замкнені, орієнтовані на результат.
• Ті, хто допомагає — замкнені, орієнтовані на стосунки.

Практична користь видно на першому ж прикладі. Коли системник докладно пояснює досягатору, що і як буде зроблено, той обриває: «Слухай, мені не дуже важливі всі ці деталі, мені важливо, щоб воно просто працювало». Обидва мають рацію в межах свого типу — і обидва вважають другого дивним.

Розуміючи тип, ви говорите тією мовою, якою людину чутно: із досягатором — про результат і строки, із системником — про порядок дій, із тим, хто впливає, — про людей, із тим, хто допомагає, — про те, кому це полегшить життя.

З чого почати

• На наступній складній розмові поставте одне питання: «що для вас у цьому найважливіше?» — і не перебивайте відповідь.
• Перед тим як щось пообіцяти, спитайте себе, чи зробите ви це без нагадувань. Якщо ні — не обіцяйте.
• Будь-яку домовленість про гроші чи строки фіксуйте письмово того ж дня, хоч би повідомленням у месенджері.
• Спробуйте визначити тип трьох людей, з якими вам складно, — і перебудуйте під нього одну фразу.

Далі це стає окремою навичкою: бачити мотивацію людини за зовнішніми ознаками, а не за словами. Саме цьому присвячена програма «Сам собі поліграф». Якщо ж складність не в чужих людях, а в розмовах удома, ближчим буде матеріал про конфлікти й стан, у якому ви заходите в розмову.

Часті питання

Чи не є «побачити справжню мотивацію» маніпуляцією? Різниця в намірі та в результаті. Маніпуляція веде людину туди, куди їй не потрібно; розуміння мотивації дозволяє запропонувати те, що потрібно їй насправді. Друге легко перевірити: домовленість, вигідна обом, не розвалюється за місяць.

Що робити, якщо друга сторона не хоче домовлятись письмово? Зафіксувати самому — надіслати підсумок розмови повідомленням. Це не вимагає згоди й уже рятує від «ми говорили про інше».

Чи працює типологія, якщо людина не вписується в жоден тип? Це нормально: чисті типи трапляються рідко, у більшості людей переважає один із двох. Типологія потрібна не для того, щоб когось класифікувати, а щоб зрозуміти, з чого почати розмову.